El arte de vender es la definición poética del marketing, cuya función es llevar un producto o servicio de una empresa a sus consumidores. La fórmula está en definir “las 4Ps” para que el cliente considere el valor del producto o servicio y acceda a pagar por él, así la empresa sabrá dónde invertir sus recursos de manera eficiente.
Las 4Ps son: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Producto: qué vendes exactamente, cuáles son los beneficios de lo ofertado y qué necesidades satisface el producto/servicio al cliente.
El Precio responde a la pregunta acerca de ¿qué valor tiene el producto para el cliente?
Plaza o punto de venta se refiere a dónde buscarán tus clientes ese producto, en qué tipo de comercio o tienda, y en cómo acceder a los canales correctos de distribución.
Y finalmente la Promoción se hace las preguntas: ¿dónde y cómo comunicar los mensajes dirigidos a tu público en específico?, ¿cuál es el mejor momento para promocionar tu producto/servicio?
Dentro de la Mercadotecnia uno de los recursos utilizados para incrementar las ventas de un producto o servicio son las promociones, éstas se presentan a través de medios publicitarios para dar a conocer sus beneficios, y pueden ser por tiempo limitado, periodo o día específico. El fin de las promociones es hacer que la gente participe para crear un vínculo mayor con la marca.
Existen varios tipos de promociones como: rifas, juegos, trivias, canjes, pruebas gratuitas, degustaciones, on-packs, descuentos en precios o en especie, sorteos, entre otras.
Para que una promoción sea exitosa debe ser antes que nada creativa y de alto impacto. Si lo que se intenta es que los clientes adquieran un producto o servicio es importante que la promoción tenga un mensaje claro, directo y provocativo.
También se debe de poder medir su impacto y observar su resultado, ya sea a través de ventas, tráfico en la tienda o en la página web, con seguidores y likes en redes sociales o con una base de datos.
Claramente una promoción debe ser rentable; los resultados de un evento promocional pretenden generar ingresos extra y no costos adicionales, por eso es importante observar si la promoción generó un ingreso superior a su valor real.
Es relevante descifrar lo que motiva al consumidor a participar en una promoción, por lo que ésta debe estar involucrada con la cultura, grupo y costumbres locales.
A continuación presentamos algunos casos de éxito en el arte de vender a través de promociones:
Pepsilindros
Su éxito se basó en que el diseño de los termos contemplaba las imágenes de los Looney Toons, famosos en los 90. La promoción constaba en canjear 10 corcholatas más 3,500 pesos (en la actualidad son 3.50 pesos) por un Pepsilindro, en el camión repartidor o en la tiendita de la esquina.
Sabrimágicos
La “tecnología mágica” de estos vasos causó furor; estos respondían al frío o calor de tu bebida cambiando de color. Su diseño incluía a los Tiny Tunes, y para conseguirlos debías llenar una plantilla con cinco estampas (que conseguías en las bolsas de papas) más 400 pesos (en la actualidad son 4 pesos).
La empresa Pepsi, así como Coca-Cola, aumentaron sus ventas con sus respectivas promociones, pues los consumidores compraban más su producto para coleccionar los cilindros que sólo existieron por tiempo limitado.
Tazos
Al principio eran 80 tazos coleccionables de los Looney Tunes y los obtenías tan sólo comprando una bolsa de producto Sabritas; los niños de los noventa se volvieron adictos a jugar y ganar tazos para así completar su colección. Claramente las ventas de Sabritas aumentaron, crearon un vínculo con el cliente y su éxito les permitió seguir con altas ventas así como con el lanzamiento de diferentes versiones del tazo como el “Super Tazo”, “Máster Tazo” y “Mega Tazo”.
https://www.youtube.com/watch?v=SsMuXT4IDGQ
https://www.youtube.com/watch?v=4TD8zRWWMYY
Julio Regalado
Si vas a “La Comer” cualquier día de julio será imposible resistirse a las ofertas: 2X1, 3X2 o 4X2. Julio Regalado, el personaje calvo, persuade al cliente de no irse con las manos vacías. Esta promoción ha sido una de las ideas más brillantes del retail mexicano y fue creada para levantar las ventas del que antes era el “mes flojo”; actualmente se ha convertido en la segunda mejor temporada del año para la tienda (diciembre es la primera).
https://www.youtube.com/watch?v=9vv1SeIuwvI
En martes, 2×1 es de Dominos
Dominos garantiza que tu pizza será gratis si tarda más de 30 minutos en llegar, como valor agregado los martes puedes pedir una pizza y te regalan otra. Esta técnica de mercadotecnia fue tan exitosa que durante años ha seguido vigente dentro de la compañía. Los martes es, sin duda, un día laborioso en la cocina de Dominos, pero sus clientes son fieles a la tradición y esperan con ansia el segundo día de la semana.
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