Ya sea en las tiendas o en línea, la mayoría de los negocios y vendedores han perfeccionado todo tipo de técnicas que consiguen que la mayoría de las personas, incluso los compradores más perspicaces, caigan en una serie de trampas diseñadas para que compren más de lo que realmente necesitan y que querían.
El análisis del comportamiento y la respuesta de las personas a los elementos de su alrededor han sido esenciales para que los vendedores perfeccionen sus métodos de ventas, no importa si se trata de un supermercado o un restaurante de comida rápida; los colores de las etiquetas y la música, por mencionar dos ejemplos, cambian radicalmente el comportamiento de un cliente, provocando ya sea que compren o coman con rapidez, pero consuman lo mismo e incluso más.
¿Pero qué pasa en temporadas de descuentos y rebajas especiales como la del Buen Fin o el afamado Black Friday de los Estados Unidos? En estas fechas especiales los descuentos generalmente provocan un caos en nuestro cerebro y nos hacen creer que necesitamos comprar, pero ¿cómo ocurre exactamente?
Cómo afecta el Buen Fin (y las ofertas en general) a nuestro cerebro
Una serie de estudios psicológicos han medido la respuesta del cerebro cuando una persona es enfrentada los descuentos. Por ejemplo, la investigadora Uma Karmarkar de la Harvard Business School lo analizó midiendo el flujo de sangre en el cerebro cuando las personas eran enfrentadas a los productos a comprar y los precios con descuento.
El experimento de la Harvard Business School
En este experimento un grupo de estudiantes de la Universidad de Stanford les otorgaron 40 dólares que podían gastar o quedarse si no compraban nada. Para poder medir lo que ocurría en nuestro cerebro los investigadores realizaron varias etapas en las que compararon la reacción de los sujetos y entonces determinar si nuestras compras en temporadas de descuentos se basaba en una decisión que mide el valor del objeto o simplemente a partir de un impulso de placer.
Por ejemplo, en una etapa a los sujetos les enseñaban el precio primero y después el producto a compran; en otras ocasiones el precio y el producto eran mostrados juntos. No obstante, en estas rondas los investigadores descubrieron que el orden en el que la información era presentada tenía poca influencia en la decisión de compra, algo era claro: si la persona quiere el producto y puede costearlo, innegablemente lo comprará.
Sin embargo, este análisis adquirió más profundidad cuando el tipo de productos cambió —en lugar de ofrecer audífonos y otros artículos que se compaginan con sus intereses, les ofrecieron productos de corte utilitario como pilas—. Bajo la misma premisa: mostrar primero el producto o un precio con un descuento, los investigadores encontraron que los sujetos del experimento estaban más inclinados a comprar cuando veían primero el precio con un gran descuento y después el producto.
Según Karmarkar el simple hecho de mostrar un descuento hace que las personas cambien la forma en la que analizan su compra:
«Cambia la forma en la que tu cerebro estima el valor del producto de un “Esto me gusta” a “Esto lo vale”. Cuando los precios son buenos eso puede hacerte más inclinado a comprarlo porque piensas en el valor primero».
En otras palabras, las personas podrán no necesitar el producto, pero al contemplar su valor real contra el valor en descuento, se convencen de que el producto “lo vale” y finalizan la compra.
El tiempo limitado y una multitud de gente buscando descuentos
Otro factor importante que opera en la forma en la que compramos es la falsa idea de que los descuentos tienen un tiempo limitado y no se repetirán. Este factor es mucho más determinante en la versión estadounidense, en el Black Friday, que involucra un solo día de compras, sin embargo, en el Buen Fin también ocurre algo similar.
«Tener una fecha fija que promete descuentos nos tiene listos para grandes ofertas, pero lo más importante es que sabemos que son limitadas y que la competencia puede ser feroz. En otras palabras, estamos bajo mucha presión para tomar una decisión rápida y siempre hay un miedo innato de que nos perderemos la oportunidad si no actuamos. Si tú no compras, alguien más lo hará —y, vaya, tú lo mereces más que ellos». Alan Martin para Alphr.
Objetos gratis y regalos
Este tipo de fechas también involucran la oferta de objetos o productos gratuitos en la compra de algo distinto, ya sea “compra uno y llévate otro gratis” o comprar una cantidad determinada de dinero para obtener un regalo o hasta un envío gratis. Estas tácticas son útiles para que rápidamente se privilegie la emoción por un descuento y el valor de las cosas sobre una decisión racional sobre lo que realmente se necesita y se quiere gastar.
De tal forma, los vendedores han descubierto que los humanos son capaces de gastar mucho más dinero —y hasta energía cuando las compras son en una tienda física— con tal de conseguir algo gratis, incluso cuando ese objeto no tiene un valor real.
Entonces…
¿Cómo hacer buenas compras en el Buen fin?
Uno de los mejores consejos para no sucumbir a las tentaciones o las compras por ansiedad es tener una lista de compras y un presupuesto fijo, de tal forma mantendrás mayor control sobre tus emociones y, por supuesto, sobre tu bolsillo, por lo que no te arrepentirás al final de tus compras. Otros recomiendan no apresurar las compras, incluso abandonar la tienda para meditar la compra, de tal forma será posible hacer una compra racional sin la presión de la gente y sin premura.
Te podría interesar:
5 errores que debes evitar este Buen Fin para encontrar las mejores ofertas de viaje
Cómo funciona el cerebro de una persona bulímica según la ciencia
Por qué el cerebro nunca deja de pensar
